好產品自己說話

　　儀器儀表產品的品質決定它在市場的競爭力。企業(yè)以客戶基本利益為核心，通過產品三個層次的最佳組合，以客戶易察覺的形式宋體現(xiàn)客戶購物所關心的因素．就能獲得好的產品推廣效果。產品質量是品牌的“生命線”。晶牌產品首先要以高質量為基礎，沒有過得硬的質量就企盼樹立品牌，尤異于空中樓閣。但是要創(chuàng)立品牌產品，僅靠推行質量標準和確保質量水平又是不夠的，還必須使產品具有質量特色。要建立一定的質量特色，就需要尋求質量改進的突破口和與眾不同之外。

　　口碑效應傳美名

　　“滿意的客戶的一句表揚之詞．遠遠勝過描述產品性能的一千個形容詞。”什么是口碑？就是客戶間對某企業(yè)的贊同、認可，是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。因為企業(yè)要想做到讓客戶主動去向別人宣傳你的產品和服務特別好．容易嗎?很難。在口碑當中．我們要談正面情感和負面情感的渲泄，永遠高過對正面情感的宣揚。“好事不出門，壞事傳千里。”只有通過給客戶留下深刻印象的好服務，才有可能把自己的良好的口碑通過客戶進行傳播。具體來說，一是用故事例口碑。故事是傳播口碑的有效，因為它們的傳播帶著感情。二是㈠碑藏于細節(jié)。影響口碑的，有時不是產品的主體，而是一些不太引人注目的細節(jié)。一些“微不足道”的錯誤，卻往往會引起客戶的反感。

　　小眾媒體鎖定人

　　儀器儀表客戶少而集中，不像消費品市場中的顧客點多面廣。宣傳媒體的選擇，必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，不要占看絕對收視率或發(fā)行量，應看媒體有效的覆蓋率。儀器儀表的采購屬于專家型購買，客戶的工程技術員會關心本行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，客戶所在行業(yè)都有相應的專業(yè)報刊，如許多儀器儀表制造廠家就重點在儀器儀表的行業(yè)報刊如《國外電子測量技術》、《中國儀電報》上做針對性的廣告宣傳，直接滲透到潛在客戶那里。從企業(yè)的操作層面來看，要注意兒個關鍵性問題：一是小眾媒體的選擇要以客戶中的發(fā)言權威為中心，以他們喜歡接受的媒體為轉移；二是技術語言要巧妙地轉化為營銷變速器；三是加強與潛在客戶的雙向溝通。可以通過在媒體上設計有問答、虛心請教等方式與客戶互動，以便得到潛在客戶的信息及增進了解。

　　軟性文章細無聲

　　首先要把握軟性文章的特點：淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商．先交朋友后生意；細水長流，滴水穿石，不求畢其功于一役。

　　其次，要弄清楚好的軟性文章應具備的要素：標題要有吸引力；文章要有趣味性；內容要有可信度。而寫好軟性文章的訣竅在于：巧設懸念勾人心；奇句起筆有力量；說出顧客心中的渴望；揭示顧客的煩惱。軟性文章可以發(fā)表在客戶所在地的大眾媒體或行業(yè)媒體上。我們近幾年為儀器儀表行業(yè)的領導企業(yè)美國福祿克公司、北京東力十科集成科技有限公司、上海朗坤信息系統(tǒng)有限公司和福州福光電子有限公司等做了大量的軟性文章推廣工作．收到良好的宣傳效果。我們把這些企業(yè)極具新聞興奮點的事件，通過有關媒體巧妙地做了傳達。在這樣一個信息時代，好企業(yè)要宣傳，好產品要推廣。

　　樣板工程樹形象

　　成功企業(yè)的營銷法寶之一就是在開拓一個新市場之時，一般般會不惜代價地選擇一個重量級客戶或重量級工程作為首攻日標。待攻下這項標志性工程后，再以它作為號召去說服其它的，客戶以樣板工程作為工業(yè)設備品種切人新市場的突破口。

　　優(yōu)質服務感人心

　　服務質量同產品質量同等重要，是檢驗一個企業(yè)管理能力的決定性指標。同時服務能力關鍵是危機解決的及時性和有效性，服務的好壞同時也是衡量企業(yè)形象好壞的標準之一。將營銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品種價值，要戰(zhàn)略性的服務而不是戰(zhàn)術性的救火，將一切為了客戶”的經營理念與長期品牌價值相結合，利用顧客導向的服務需求，建立個性化服務，最大的投資應更好地“花”在解決客戶的需求上。